2020-08-03
本報記者:任國戰
河南報業全媒體記者:張遂旺
本報通訊員:姚芳

“賣了20多年的鍋爐,近年我們開始賣服務了!去年,我們服務費收入1500萬元,今年將突破2000萬元。”7月31日,安陽方快鍋爐有限公司總裁助理高超上來一席話,頓讓記者頗感興趣。
賣鍋爐怎么去賣服務?記者圍繞這番話開始探訪。
走進這家企業的客戶服務中心,記者站在一個10多平方米的大屏幕前,看到屏幕上實時跳躍著壓力、溫度、水位、煙氣氧含量等數據。
只見5名工作人員緊盯大屏幕,在遠程監控著3248臺鍋爐的生產運行。“我們是這一臺臺鍋爐的‘大管家’,幫助用戶運行維護。”高超介紹,“這里是國內首個鍋爐網絡監測服務中心,還是工信部的服務型示范項目。”

說起從賣鍋爐到賣服務,方快鍋爐也是被“逼”上梁山。
2012年新年伊始,方快鍋爐董事長盧海慶深感“壓力山大”,對未來發展憂心:“賣一臺鍋爐,就會少一個客戶。誰家買鍋爐,也不可能三五臺的去買。而且一臺鍋爐至少要用上一二十年。”
生產鍋爐的行業門檻較低,全國有3000多家,其中安陽市不下10家,都在拼搶這塊不大的“蛋糕”。
面對需求放緩,市場危機,如何突出重圍?在危機中尋新機?
當時,鍋爐用戶能源浪費和污染排放也十分驚人,70%的鍋爐處于亞健康狀態。安全、降耗需要有專業人士來干。
面對產品飽和的市場,方快鍋爐明確了奮斗目標:以“制造+服務”為突破口,將產業鏈延伸至數字化管控服務,踏上向服務型企業的轉型之路。
制造業服務化,向產業鏈高端轉型。對方快鍋爐而言,要想從低附加值生產拓展到高附加值服務,仍是一場需要“踮起腳尖”的艱難跨越,是一個全新的探索。
當時,物聯網技術在鍋爐行業的運用還是空白,是片“深水區”,方快鍋爐執意要做第一個吃螃蟹的企業。2012年4月,方快鍋爐投入300多萬元,研發“全智能鍋爐遠程監測系統”。起初效益不好,連年賠錢。

隨著時間的推移,方快鍋爐竭力推介,讓用戶逐漸認識到智慧鍋爐的優越性。
“先前我們浪費了一輛豪華轎車!”信陽浉河賓館負責人說,“我們在使用鍋爐時,沒注意排煙溫度,導致能耗增加。后來,我們與方快鍋爐簽訂了服務要約,每年花費2萬元換來‘保姆式’的服務。他們在遠程監控中,發現我們的鍋爐排煙溫度超標,煙管結垢,立即派人清理積碳,鍋爐熱效率提升了5%,能耗降低了4%,第一年就比上年節省54萬元。”
而南車洛陽機車有限公司負責人王力說起方快鍋爐的遠程監測平臺,也是贊不絕口:“這個平臺就像鍋爐的‘私人醫生’,大大提高了鍋爐的完好率和利用率,降低了生產成本,我們用起鍋爐就更放心、省心!”
在客服中心,記者看到一摞《遠程監測數據分析報告》。“這是鍋爐診斷書,每個季度我們都會將鍋爐分析數據分寄給用戶,讓用戶知悉鍋爐健康運行狀況。每一臺鍋爐都買了保險,出了毛病可以按照保險賠付和維修。”客戶服務中心負責人郭偉立介紹。
主動提升快捷服務。方快鍋爐的網絡監測服務平臺先后更新了四代,并在天津、成都、長沙、深圳等地設立了9個服務站,建立了35人的快速服務團隊,可以第一時間抵達現場。
服務加碼賦能,增加與用戶的黏性。方快鍋爐開展保單服務,與客戶建立了永久的合作關系。三棵樹集團是方快鍋爐的老客戶,前不久企業更換鍋爐,仍然選擇方快鍋爐。“因為方快鍋爐服務‘有溫度’。”該企業后勤人員說。2012年,方快鍋爐年產鍋爐500多臺,去年已增加到1200臺。
如今,伊利集團、希望集團、吉利集團等多家知名企業都與方快鍋爐簽訂了“保單”服務合作協議。“過去,我們以把產品賣出去為目標,近年我們把創造新的供給定為方向,推動了企業高質量發展。”盧海慶告訴記者。